在台灣,買過預售屋的朋友都知道,代銷小姐的手段高明。一旦你進入案場,她們總是有辦法製造出熱銷的氣份,沖昏你腦袋。當你進去一間預售屋案場後,台灣的方式,預售小姐會告訴你說,「案子賣很好啊,只剩下三樓跟四樓兩間拉。啊不然六樓要不要,地主保留戶,幫你喬喬看,但是會貴一點啊,地主很硬的拉!他什麼都沒有,就地跟錢最多!」.....但其實很有可能五樓,七樓,八樓都還有一堆餘屋。只因為他要先將爛的賣掉,好的可以留著慢慢賣。要不然就是開價九十萬的案子,你跟他殺價殺七十萬,她會回你「哎呦,新莊副都心都上『看』百萬了,這九十萬哪有貴啊,便宜勒!」之類的。

  日本,代銷房仲業者基本上不能騙人的,因為在日本的「不当景品類及び不当表示防止法」的相關法規很嚴格,加上業界獨有的「公正競争規約」,更是讓房屋的銷售,話術上綁手綁腳,例如:不能說自己的案子是「第一名...,特等...」之類的,除非提出證據。以及就算將來旁邊要開新車站,只要是未定案,一律不能在廣告上講出來。因此,購買日本的預售屋,不會發生像台灣那種「什麼?華納威秀不來!?」的驚嘆號。

  但,道高一尺,魔高一丈!日本銷售人員的招數更高招,可以在不說謊的情況下,讓你以為案子熱銷。

  例如,明明總戶數不下上千戶的超高層大樓,但卻屢屢看到他的文宣上,寫了第一期登錄完銷之類的字眼。哇!這麼大的案子,實在很難想像他有辦法「即日完賣」。其實仔細看,你會發現它的DM上面,寫的是「第一,二期完賣」,然後現在第三期之類的。如果真的賣那麼好,還分什麼第一期第一次,第一期第二次,到底要搞幾次啊。來,「即日完賣」它可沒說謊喔。怎麼說,仔細看一下她的文宣,他寫「登録」即日完売!!

  日本賣房的順序,就是如果你想要買哪一間,例如3804號房,你就要先填寫「申込書」(申請書,意願書)。這時,連訂金都不必給,更遑論簽約了沒。這手續,只是跟建商表明你想要買哪間而已,為了證明自己不是空口說白話,因此要以書面告訴建商。也就是說,你要取消不買,也可以,完全沒損失。為什麼要寫申請書,因為有可能最好的單位,也就是頂樓的邊間附大陽台的,會有兩個人以上想要買,這時就需要抽籤了。那什麼叫做「登録即日完売」呢?換句話說,就是全部N期裡面的第一期第一次(可能只有幾十戶),全部每間都有人遞交意願書。這就叫做「登録即日完売」!聰明吧!就算之後有任何人取消,他的確還是算開賣當天就「登録即日完売」。而第一期第一次,他們可能先拿出邊間,高樓層,等等條件較好的東西,也就是一定會有人遞交意願申請書的物件拿出來賣,然後再居中協調自己的客戶,引導他們儘量不要申請同一間,那麼,很容易就可以在開賣當天達到「登録即日完売」的效果了。又或者也可以跟在潛銷期,就已經表明好要買的顧客講好,到時候開賣當天來填他要買的那間的申請書,那就好了不是嗎。那如果沒人來申請,或人數不滿呢??簡單啊,叫親朋好友來申請就好了。到時候再取消又不用錢。因此常常也會收到寫有「キャンセル住戸発生、最上階プレミアム」(頂樓特等房型住戶取消)的DM,又把原本有人登錄的東西拿出來賣!也就是因為較好的房型,很多人想要,所以第一期拿出較好的來賣,每個房間幾乎都有人申請,因此一個案子賣到最後,如果你看到DM上面是寫「先着順申込受付中」(以先來後到順序,接受申請),這代表可能是較差的,沒採光的,低樓層的房間,賣不好的餘屋。(換個角度想,也許有機會殺價)。不過說到殺價,日本,像是住友,三井,三菱,野村,東急,大京這種大建商,就很難殺了。不過中小型的建商,可能資金週轉比較沒有像這些大建商的好,需要趕快銷售掉來還銀行錢,所以有時候會有意想不到的議價空間。

  來,回到本題。其實分期銷售,對於日本的建商在銷售上,幫助比較大。因為日本的業法有規定,一定要在廣告上寫出「最高價格」以及「最低價格」。換個角度,這樣的寫法,不就等於以後不能再加價賣了嗎?因此業者多半都會切割成好幾期賣,然後看銷售狀況怎樣,再一期一期慢慢調高價格,一來不違法,二來不會不小心開價太便宜,就算第一期開太便宜,第二期再加價就好了。

  當然,如果你分成「第一期,第二期,第三期,第四期」銷售,那不就是表明了跟消費者說,「我們賣得非常差,因此賣到第五期都賣不完」的意思嗎?因此日本人很會玩文字遊戲,把它換成「一期一次,一期二次,一期三次,一期四次」,等到差不多了,再換成「二期一次」。這樣,你後來的消費者,就永遠不知道到底前面賣了幾期,到底賣多差。我曾經看過一個案子,地點很好,離車站10秒的超高層。不過很奇怪的,它從去年賣到現在,賣了快兩年都沒賣完,去了之後,才發現就是玩這種手法,而且價位越來越高,比起他們去年公告的價格,大概高了五百到一千萬日元。

  此外,現在其實市場正在走上坡,建商們賊的很。會在正式銷售時,先開「事前案內會」,讓有意願的潛在消費者先來參觀。也因為是「事前案內會」,所以可以「合法地」「不公告價格」,然後就觀察市場,以及來客的狀況,再視情況開高價。例如先丟出個價位,說「這一間80平米的可能需要賣到9500萬到一億之間」,然後看客人反應,以及市場接受度,覺得高價可行,就開高價,如果反應不佳,(可能)就會在開價時開出較合理的價位。而且有些不是建商自己賣,建商還另外找代銷來賣時,這時候因為代銷也要顧及自己的利潤,因此在價位上,會一直試探消費者的接受度。像我最近就去了一個案場,當然是事前案內會,不過幾乎爆滿,去了兩三次,都只有給我預估的價位,不給我真正的訂價。大概就是還在喬,或者要等等看有沒有對於價位有更高接受度的客戶出現吧。

  當然,由於現在是網路時代,所以常常會有這些代銷,以及建商的人員,在各大銷售討論版,頻頻放話,說這裡多好多好,價位會開多高多高等,在正式銷售前,預先在網路上對潛在客戶進行洗腦。因為光看描述,很容易可以感覺得出來,這是業者的留言,還是消費者的留言。例如,居然有人會說「哇,離大久保車站很近,好棒噢!」(基本上,正常人不會想要住在大久保。)又或者是「郊區車站一分鐘,勝過市區車站五分鐘!」(ㄝ,你是沒聽過川普說的Location, Location, Location嗎?) 當然,也常會有兩個相近的案場的人員,互相批評對方的案件之類的。祝各位購屋愉快。

 

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