在台灣，買過預售屋的朋友都知道，代銷小姐的手段高明。一旦你進入案場，她們總是有辦法製造出熱銷的氣份，沖昏你腦袋。當你進去一間預售屋案場後，台灣的方式，預售小姐會告訴你說，「案子賣很好啊，只剩下三樓跟四樓兩間拉。啊不然六樓要不要，地主保留戶，幫你喬喬看，但是會貴一點啊，地主很硬的拉！他什麼都沒有，就地跟錢最多！」.....但其實很有可能五樓，七樓，八樓都還有一堆餘屋。只因為他要先將爛的賣掉，好的可以留著慢慢賣。要不然就是開價九十萬的案子，你跟他殺價殺七十萬，她會回你「哎呦，新莊副都心都上『看』百萬了，這九十萬哪有貴啊，便宜勒！」之類的。
日本，代銷房仲業者基本上不能騙人的，因為在日本的「不当景品類及び不当表示防止法」的相關法規很嚴格，加上業界獨有的「公正競争規約」，更是讓房屋的銷售，話術上綁手綁腳，例如：不能說自己的案子是「第一名...，特等...」之類的，除非提出證據。以及就算將來旁邊要開新車站，只要是未定案，一律不能在廣告上講出來。因此，購買日本的預售屋，不會發生像台灣那種「什麼？華納威秀不來！？」的驚嘆號。
但，道高一尺，魔高一丈！日本銷售人員的招數更高招，可以在不說謊的情況下，讓你以為案子熱銷。
例如，明明總戶數不下上千戶的超高層大樓，但卻屢屢看到他的文宣上，寫了第一期登錄完銷之類的字眼。哇！這麼大的案子，實在很難想像他有辦法「即日完賣」。其實仔細看，你會發現它的ＤＭ上面，寫的是「第一，二期完賣」，然後現在第三期之類的。如果真的賣那麼好，還分什麼第一期第一次，第一期第二次，到底要搞幾次啊。來，「即日完賣」它可沒說謊喔。怎麼說，仔細看一下她的文宣，他寫「登録」即日完売！！
日本賣房的順序，就是如果你想要買哪一間，例如3804號房，你就要先填寫「申込書」（申請書，意願書）。這時，連訂金都不必給，更遑論簽約了沒。這手續，只是跟建商表明你想要買哪間而已，為了證明自己不是空口說白話，因此要以書面告訴建商。也就是說，你要取消不買，也可以，完全沒損失。為什麼要寫申請書，因為有可能最好的單位，也就是頂樓的邊間附大陽台的，會有兩個人以上想要買，這時就需要抽籤了。那什麼叫做「登録即日完売」呢？換句話說，就是全部Ｎ期裡面的第一期第一次（可能只有幾十戶），全部每間都有人遞交意願書。這就叫做「登録即日完売」！聰明吧！就算之後有任何人取消，他的確還是算開賣當天就「登録即日完売」。而第一期第一次，他們可能先拿出邊間，高樓層，等等條件較好的東西，也就是一定會有人遞交意願申請書的物件拿出來賣，然後再居中協調自己的客戶，引導他們儘量不要申請同一間，那麼，很容易就可以在開賣當天達到「登録即日完売」的效果了。又或者也可以跟在潛銷期，就已經表明好要買的顧客講好，到時候開賣當天來填他要買的那間的申請書，那就好了不是嗎。那如果沒人來申請，或人數不滿呢？？簡單啊，叫親朋好友來申請就好了。到時候再取消又不用錢。因此常常也會收到寫有「キャンセル住戸発生、最上階プレミアム」（頂樓特等房型住戶取消）的ＤＭ，又把原本有人登錄的東西拿出來賣！也就是因為較好的房型，很多人想要，所以第一期拿出較好的來賣，每個房間幾乎都有人申請，因此一個案子賣到最後，如果你看到ＤＭ上面是寫「先着順申込受付中」（以先來後到順序，接受申請），這代表可能是較差的，沒採光的，低樓層的房間，賣不好的餘屋。（換個角度想，也許有機會殺價）。不過說到殺價，日本，像是住友，三井，三菱，野村，東急，大京這種大建商，就很難殺了。不過中小型的建商，可能資金週轉比較沒有像這些大建商的好，需要趕快銷售掉來還銀行錢，所以有時候會有意想不到的議價空間。
來，回到本題。其實分期銷售，對於日本的建商在銷售上，幫助比較大。因為日本的業法有規定，一定要在廣告上寫出「最高價格」以及「最低價格」。換個角度，這樣的寫法，不就等於以後不能再加價賣了嗎？因此業者多半都會切割成好幾期賣，然後看銷售狀況怎樣，再一期一期慢慢調高價格，一來不違法，二來不會不小心開價太便宜，就算第一期開太便宜，第二期再加價就好了。
當然，如果你分成「第一期，第二期，第三期，第四期」銷售，那不就是表明了跟消費者說，「我們賣得非常差，因此賣到第五期都賣不完」的意思嗎？因此日本人很會玩文字遊戲，把它換成「一期一次，一期二次，一期三次，一期四次」，等到差不多了，再換成「二期一次」。這樣，你後來的消費者，就永遠不知道到底前面賣了幾期，到底賣多差。我曾經看過一個案子，地點很好，離車站10秒的超高層。不過很奇怪的，它從去年賣到現在，賣了快兩年都沒賣完，去了之後，才發現就是玩這種手法，而且價位越來越高，比起他們去年公告的價格，大概高了五百到一千萬日元。
此外，現在其實市場正在走上坡，建商們賊的很。會在正式銷售時，先開「事前案內會」，讓有意願的潛在消費者先來參觀。也因為是「事前案內會」，所以可以「合法地」「不公告價格」，然後就觀察市場，以及來客的狀況，再視情況開高價。例如先丟出個價位，說「這一間80平米的可能需要賣到9500萬到一億之間」，然後看客人反應，以及市場接受度，覺得高價可行，就開高價，如果反應不佳，（可能）就會在開價時開出較合理的價位。而且有些不是建商自己賣，建商還另外找代銷來賣時，這時候因為代銷也要顧及自己的利潤，因此在價位上，會一直試探消費者的接受度。像我最近就去了一個案場，當然是事前案內會，不過幾乎爆滿，去了兩三次，都只有給我預估的價位，不給我真正的訂價。大概就是還在喬，或者要等等看有沒有對於價位有更高接受度的客戶出現吧。
當然，由於現在是網路時代，所以常常會有這些代銷，以及建商的人員，在各大銷售討論版，頻頻放話，說這裡多好多好，價位會開多高多高等，在正式銷售前，預先在網路上對潛在客戶進行洗腦。因為光看描述，很容易可以感覺得出來，這是業者的留言，還是消費者的留言。例如，居然有人會說「哇，離大久保車站很近，好棒噢！」（基本上，正常人不會想要住在大久保。）又或者是「郊區車站一分鐘，勝過市區車站五分鐘！」（ㄝ，你是沒聽過川普說的Location, Location, Location嗎？） 當然，也常會有兩個相近的案場的人員，互相批評對方的案件之類的。祝各位購屋愉快。
留言列表
