日本人賣東西很厲害。不知道你們有沒有一種經驗,就是存了很久的錢,終於有機會到歐洲時,原本打算大買特買,結果卻沒有買到什麼想要的東西。但來到了東京,原本想要節約之旅,結果不小心就又把你的卡刷爆呢?(題外話)

  日本人在行銷時,有一套很知名的手法,叫做「松竹梅」理論。台灣朋友可能不是很熟悉,來,我來解釋一下:「松」代表最高級,「竹」則為第二,「梅」則是最低級。會有這樣的商法,其實是跟日本人的消費習慣息息相關。日本人往往不會選最便宜的「梅」,因為顯得小家子氣。絕大多數的人會選「竹」。因此,懂銷售的商家,會把同種類的物品,如餐廳的餐點,總是會設一個很高檔的「松」,然後再把餐廳老闆最想賣,利潤最好,單價稍貴的,設定為「竹」,以及最低檔次的「梅」。藉由這種方法,讓消費者覺得,選擇「竹」,感覺很划算。進而達到你銷售的目的。

  當你去看房子時,由於人本身就是一種享受於選擇的動物,因此,如果房仲只拿出最適合的一個物件來給你,基本上成交機率很低。但如果一次又看太多件,客戶腦袋又會混亂掉,以至於無法下決定。因此房仲帶看時,一天的行程,多半會選三個,最多四個物件。

  來,假設有四個物件

A:符合你的預算,房仲要賣給你的。

B:超出你的預算的高級住宅。

C:破爛屋。

D:比較沒有那麼爛,但也沒多好的物件。

 日本的房仲人員就是深知「松竹梅」這個道理,因此,當房仲有個真正想要叫你買的A物件時,他不會只帶你看A物件。他會安排三個物件。一來,基於行動經濟學的「人就是喜歡選擇」,如果只給他一個物件看,他不會有滿足感,搞不好他連買都不會考慮買A物件。因此,他會安排你先看最爛的C物件(梅),讓你心裡先受挫折一下,讓你自己想說,「原來自己的預算,只買得起這種爛貨」。接下來,再帶你去看一個高級的物件B(松),可能超出你預算蠻多的物件,再次重挫你的信心,讓你知道憑你的預算,買不起這種好房。接下來,再帶你去看最想賣你的物件A(竹)。這個可能就是符合你的預算,而且也不至於太糟。也是真正房仲要介紹給你的物件啦!因為經過前面兩次的洗禮,你自然而然就會覺得A物件看起來似乎那麼地美好。最近日本有個節目很有名,叫做「坂上忍、家を買う」(有吉ゼミ裡面的一個單元)。有沒有發現,裡面帶看的物件,有一個就是爛貨,有一個就是豪宅,有一個就是普普的物件呢。

  當然,也有些房仲的帶看手法是先最爛的C,因為人總是會以第一個看的物件為基準,之後看的,會無意識地與第一個物件做比較。等看完爛貨C後,再給你看另外一個比C好一點,但是也不太好的D。到最後才讓你看真正想要賣給你的A。讓你無意識中,以C爛貨的基準,來衡量A,這時你就會覺得「哇~這個好棒啊ㄝ!」,然後你就買了。以上僅供參考 ^^

 

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